“我等这次危机等了两年，本来想借这次危机迅速崛起，没想到随着科技的进步，物流业的发展，电商出现了！未来几年酒类电商将对酒类连锁发展模式形成冲击。但我预言非酒厂为运作主体的综合型电商早晚要消失。因为随着电子商务的发展，及物流的完善，尤其是名酒生产厂家可能通过线上线下结合的方式直接和消费者对接。到那时，经销商的生存可能要依靠自己拥有的产品品牌和商业品牌。”以上这一段话来自于一位酒类连锁大商，尽管他对酒类电商的未来有自己的判断，但看得出来，对于不太熟悉的电子商务这样的新领域，该大商依然有所迟疑。对此，我们专程采访了网络营销专家，狂热营销机构的创始人所志国先生。

“酒类电商仅仅是补充渠道”

《酒业总裁参考》：结合电子商务的发展趋势和酒类行业特点，所老师会如何评价该大商的预判呢？

所志国：我认为该酒商过虑了。不要说影响酒类连锁模式了，对整个酒行业来说，所有类型的酒类电商也不会产生多大的影响。首先，酒是一个很特殊的商品，它有很强的品牌力，同时又具有区域性特点，这样的产品要在电商渠道内发展本身就比较困难；其次，如果是酒商发起的电商，说实话，电子商务是有钱人的游戏，酒商的实力恐怕玩不转。如果是酒企发起的电商，也有一个问题，酒类行业是一个拥有强大网络的非常传统的行业，线下销售本身很成熟了，线上发展会不会真的得到企业的重视？企业会为了电商渠道的一点点小蛋糕去影响线下庞大的销售盘子？我认为不会。事实上，目前看到的所有酒企发起的电子商务平台，都是口号响，实际上动作不大。最后，电子商务平台能否成功，关键是看平台消费者是否认可。那酒行业就存在这个关于消费者的问题了，电子商务平台的主要受众是80后、90后的年轻消费者，他们本来就不是白酒（我理解您采访的主要是白酒行业）的主流消费群体。随着时间的发展，白酒+电子商务的双重消费者会更少。从以上三点，我预测，酒类电商不会对酒行业有多大的影响，未来5-10年，如果没有新兴科技或模式的诞生，它仅仅只会是一个补充渠道。

《酒业总裁参考》：但是像京东商城或当当网这样的电子商务平台呢？平台非酒商酒企所建，却有许多的酒商在这个平台上卖酒。最近一波的名酒大降价，就是从京东商城开始的，网络无疑加速了白酒价格的透明化，可能这个因素才是该酒商真正担心的？

所志国：京东商城这样的平台，酒商虽然在平台上低价抛售，但是一方面量很小，另一方面这种价格其实是被容忍的，因此对行业的影响也一定是可控的。就像我前面说的，酒企不会为了网络这块小蛋糕破坏它的大市场。（有人判断，酒类电商已经代替商超成为了酒行业新的价格标杆，这有可能促使酒行业进一步走向微利时代？）酒行业是不是走向微利时代，电子商务不是关键因素。我对酒行业不是特别了解，但你说到酒行业可能走向微利时代，我认为这是经济发展趋势，也是行业发展必然趋势。关于经济趋势下滑的判断是一个共识，不用我多说。我想强调的还是这一点，真正有实力的企业不会在乎电商的蛋糕。我们用茅台举例，茅台现在有自己的电子商务平台，我们假设几年之后，它的电子商务平台成熟了，预估它最多也只有几个亿的销售。但这几个亿的销售与线下上百亿的销售相比，算什么？可以想象，如果网上价格影响了线下销售，企业是一定会采取动作的。所以说，现在京东商城也好，酒仙网也好，这种所谓的价格标杆的意义不大，因为这种价格是被企业容忍的，是经济环境和行业环境的共同作用。

酒类电商可能成功的两种模式

《酒业总裁参考》：该大商认为酒类电商的发展可能会对酒类连锁模式产生负面影响，但是我们却见到这样的案例，一个酒商既拥有酒类连锁专卖店，也有网络销售平台。如四川的1919、上海的9519。似乎酒类电商和酒类连锁也并没有天然的矛盾？

所志国：该大商所说的酒类电商和1919及9519的电商平台是不一样的。就像你说的，该大商担心的还是那种在京东商城以及当当网上抛售的酒商，它们对价格的探底可能会直接影响到传统酒商的盈利能力。

对于1919和9519这样的线上线下共同运作的模式我反倒想多说几句。我认为白酒行业做区域性推广平台成功率更高。因为白酒本身就具有区域性消费的特点，再说做区域性推广平台，在推广费用，物流问题上对企业说来难度都更小。1919和95电子商务是什么19就是这样一种区域性的，是更容易玩得一种模式。

《酒业总裁参考》：该大商甚至预言综合型电商早晚要消失。并认为随着电子商务的发展，及物流的完善，生产厂家会直接和消费者对接。到那时，经销商的生存可能要依靠自己拥有的产品品牌和商业品牌?

所志国：以上我们其实讲了四类电子商务，除了酒企自己运作的电子商务，其它都可以称之为综合类电子商务平台。我个人认为，综合类电子商务平台是绝对不会消失的，因为这是资本运作的需要，也是中国电商的最受欢迎的模式。为什么这么说？因为电商的兴起，推动着一大批的资本运营公司，盯紧着电子商务。同时，电子商务也是政府工作的一项重要指导标，而平台类电商的能量和容量，才能满足资本公司或者政府的指标要求。

而茅台网上商城，属于自己的品牌电商。这一种也不会消失，就像该大商说的，名酒企业甚至有可能通过网络直接对接消费者。不过我不太认同的是，我认为名酒企业如果要做大电子商务板块，也离不开经销商这个角色，因为中国电商的供应链非常不完整。经销商这个角色在整个酒行业不可或缺，尤其是一些优秀的大商，即使对名酒企业也一样。我甚至认为，酒类电商的成功还可能有一种模式，那就是酒企和酒商的共同合作，先建立物流平台，在物流平台建成的基础之上，再来做电子商务平台，让线上线下共同发展。只不过，这个模式的操作难度也不小，主要考验的是厂商合作的执行问题、物流问题和服务问题。

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