主持人：正值互联网广告十周年之际，今天我们请到了江民科技总裁常进喜先生，我们请他从软件厂商的角度谈谈软件产品的推广，以及在产品推广中的网络广告投放的经验和看法。

       您是什么时候开始接触广告的？

       常进喜：首先是在互联网的第一个浪潮的时候，那个时候打的广告特别的大，当时这些门户广告的商业模式定位也是在网络广告的收入这一块，所以在2000年的时候就经常的跟一些广告公司或者是一些门户网站打交道。那个时候因为觉得互联网是一个新鲜的媒体，因为我当时在做策划，所以对这个事比较关注，也一直比较喜欢，觉得一个新东西出来以后会有比较旺盛的生命力。江民公司开始做的时候是在2000年，正好赶上当时新浪换了一个市场总监，有一个非常大的促销活动，刚开始的时候互联网的报价很贵，尝试的成本比较高，借着这个促销的机会，可以达到1：20的配送，起步的话也可以达到1：7，这样价格就很低了，所以我们在2000年的时候已经做了互联网广告的投放。

       做了以后感觉到效果不错，各方面的反映，不管是用户也好，代理商也好反响都比较大。当时管理也好，检测也好没有那么完备和丰富的数据，可以统计出来一个广告做出来究竟有多大的效果，但是我们在2000年的时候已经有了这方面的尝试。后来在门户网站的广告基本上没有停过，就是多跟少的问题。

       现在来讲互联网广告在江民广告投放的比例越来越大了，我们缩减了在一些传统的平面媒体的广告，在互联网的比例大一些。在2007年我们在互联网投入的预算可以占到我们整个预算的40%左右，这应该说是一个挺大的比例了。

       主持人：请谈谈您投放的第一份广告？以及具体的案例？

       常进喜：具体的案例就是当时出的是KV3000，就是收件箱里面的邮件，做得很多，安排资源都安排不完。呼声比较高，但是具体的数据当时广告公司也没有给我们提供，比如说多少人访问，多少人点击。但是总之这一个主观印象上来看对市场的促进还是挺明显的。因为当时这一块也是利用新浪的一个促销政策，可以借这个机会做一个比较划算的广告资源。

       主持人：您如何选择网络媒体？你们用什么标准来选择呢？

       常进喜：这个是这样的，因为我们卖的是软件，而且是杀毒软件，这个是每个电脑都要必备的一个工具。从这一块来讲，他只要是一个有电脑的人，基本上都需要杀毒软件。这一块来讲所以说中国这么多的电脑用户基本上都是我们的目标客户，现在互联网的普及也越来越宽了，拥有电脑数量的人数我的主观判断跟上网的人数基本上呈等号，甚至上网的人数比拥有电脑的台数更大，可能是上网的数量更多。

       一个媒体的价值就在于有很多人来用，很多人上来看，这样的话，有广告的附加价值出来了。我们来讲从大的范围上这些电脑客户都是我们的目标客户，在广告资源有限的情况下我们要选择一些用户群更集中的客户，也就是说目标用户群比较集中，人数比较集中，效果比较大，可以形成二次传播的。这一类我们现在考虑得基本上是门户类的广告是一类，再有就是一些通讯工具，QQ、MSN的用户群也非常大，再有就是一些IT的门户，或者是这一类的，专业性非常强，而且他的软件是一些学生或者是计算机知识比较高的人，这类人在现在来讲在整个的IT这一块可以起到不小的引导作用。

       剩下的资源就找一些相关性比较大，人群比较集中的一些网站做一个辅助和配合。所以从我们互联网广告的投入来讲基本上这几大类。

       主持人：您对互联网广告的整体发展是怎么看的？

       常进喜：这个问题是这样的，首先他非常有前途，我认为他非常有前途。第二个他非常有生命力，第三个他的潜力远远没有被发挥起来，第四个就是广告主这一块对广告的认识、利用和实施还远远不够。现在我举一个例子就是说最开始的时候在往前推一些的时候电视媒体刚刚兴起的时候主要是报纸这一类的媒体，电视媒体出来以后，大家都在讨论电视是一个非常神奇的媒体，以前报纸只有文字和图片，电视可以有画面和声音，这是一个革命性的变化。

       现在互联网的情况跟电视出现的情况基本上是类似的，也是处于一个蓬勃的发展时期。具体到发展上还是要展示出哪些媒体你的节目好看，有更多的观众你就会兴起，你的广告数量就会高。互联网也是一样的，你的所谓的网民数量大，用户的忠诚度高，这个情况就会产生更多的广告附加价值。所以在这一块互联网整个大行业都很蓬勃发展的时候，就是谁做得好的问题。一个是你做的是不是足够的专业，足够的精细化，因为现在互联网的门槛不像电视那么过。你可以把网民聚集起来，让不同的人群到不同的网站去看，而且还可以留住用户，这才是网站的经营之道。

       互联网从第一拨到现在做得越来越专业，这种切割就直接的把所谓的广告主的目标用户群也给切割开了，你是女性看的，还是男性看的，是做电信的还是做手机的，这样就把你的专业性显现出来了，也把广告主给划分出来的。

       第三个就是在互联网广告本身有很多报纸广告也好、电视广告也好有不可比拟的优势，它的空间很大，互动性很强，第三个他可以通过一些新的技术很容易的实现传统媒体所达不到的匹配效果，就是精准营销也好，还是效果营销也好。现在可以看我们在互联网上的广告形式同时并存了几种形态，第一个是品牌广告，像新浪、搜狐包括天极网。还有一些会员式的广告，像阿里巴巴、慧聪网。还有一些是展示广告像百度、MSN等。现在也在形成一股草根力量的广告群体就是联盟广告，有展示的，有注册会员的等。这些广告的形式都可以满足不同时代和客户群的需要，可以精准到一个广告到底有多少效果。

       我打出去一个广告，我花了几千万的广告费，但是可以产生多少效果可以很难的在广告主和媒体之间有一个统一的说法和认识。以前流传很久的话是我知道我的广告费有50%是浪费了，但是不知道浪费在哪儿。在互联网时代一定会得到一个有效的解决，就是你的广告花在这儿了，给你带来了多少的收入，或者是对你的品牌有多大的提升，都可以通过一些详尽的数据给广告主一个报告。

       所以说就是在互联网广告这一块无论是从它的发展的潜力上，技术的更新上还是对这个目标用户的挖掘上都有着不可估量的空间，所以我本人非常看好互联网这个行业，也非常看好基于这个互联网广告的收入模式。

       主持人：您认为互联网广告有什么不足吗？包括服务。

       常进喜：不满意的地方我觉得有几个方面。一个大的不满意的地方，他跟传统的媒体广告一样，其实给你的数据是非常粗放的。因为是这样的，举一个例子来讲，一个电视的节目的收视人群，比如说有2000万人在看这个节目，它的广告定价是依据这个2000万人来看这个，你放上去以后就可能有2000万人看你这个广告。一个人假设是1毛钱你的广告就是200万这么一个计算方式。但是实际上人家看电视的话是看电视节目的，并不是想看广告的，有的人不愿意看，有的人甚至很讨厌。所以在这一方面的话，他的定价是非常粗放的，只能说是一个愿打，一个愿挨。

       在品牌广告也存在这个问题，我的用户群很大，每天有很多人来看我的网站，但是看这个网站和看到这个广告不成比例，看到的和关心也不成比例，所以从这个层面上看，广告主的目的是想达到这个效果，但是它的目的和效果之间已经被网站过滤了几层，中间的数据只能是一个最原始的，也可能说对网站住最有利的广告形式，这是一个大的网站的广告。

       对一些小的网站来说，他们存在的问题就是作弊，这个问题非常的严重。他们是尽心尽力的来为客户解决问题的，你比如说我某个门户网站比较牛，我一天就是8万块钱，愿意买不买，他是这么一个定价。小网站不能这样做，客户说我可以投广告，你可以给我带来什么效果，带来效果我就给你钱，带不来我就不给你钱。所以他就你要是按照会员我就按照这个来给你钱，点击一次多少钱，你可以按照这个付费。这样的话，你要卖东西我可以按卖的东西来收费。

       按照从逻辑思想上看是很科学，避免的大网站的效果不透明，但是现在问题出现了，就是小网站他的浏览量比较低，他为了获得这种收入，怎么办呢？他只能去作弊，就是说只能去点，我找工人去点，或者是我加入一个联盟去点，这样就形成了一个作弊横行。大家都在作弊，那么广告主很讨厌这个，在防，联盟主夹在中间也很难，网站主在不同的作弊。所以说来说去如果是一个大大牌的话，就放下架子，如果是小网站的话就要把精力放在提高你的内容和吸引用户来看，由此来提高这个价值，哪怕是广告主多付出，成本更高也行。所以对小网站主来说就是做到诚信上。

       主持人：江民在具体投放广告时都有哪些方面的内容和形式呢？

       常进喜：这个比较多，现在基本上公司的业务分成两大块，一个是基于线下业务，一个是基于线上业务。线上这一块的业务直接可以在网上可以下载，可以获得授权，可以使用没有任何的介质就可以完成。线下这一块我们的广告都是新品，一些品牌性，或者是一些市场活动的广告。这一类的广告我们投放主要是投放在一些比较大的垂直网站、门户网站等上面。在这方面做的话一个是内容方面，另外一个在互联网上的广告想要有效果的话，跟你的创意也有很大的关系。因为广告很多，你在这个广告中脱颖而出的话，跟你的表现和精心的设计有很大的关系。

       在电子商务这一块我们基本上选择的是一些下载类的以及一些中小型网站，这样主要是通过联盟的方式来做，适当的投放一些广告。这个里面我们都可以通过技术手段可以监控到，比如说广告跟网站主之间所发生的关系，这个做到精准营销和效果广告的这种方式。

       主持人：江民是国内非常出名的杀毒软件厂商，从网络安全方面谈谈江民最近的一些策略？

       常进喜：我们是安全厂商，安全厂商的职责就是保卫用户的电脑安全，或者是再小一点，因为我们基本上是基于病毒和黑客这方面的产品和服务。现在互联网病毒伴随着电脑的产生而没有多少年就出现了病毒，而且一直来讲没有中断过，现在反而是愈演愈烈，现在主要的安全形式，我们的任务主要是保护电脑安全的，现在所需要的安全形势和趋势基本上是我们的一个发展方向和目标。

       现在比较突出和典型的是两个问题，一个是流氓软件，一个是木马。流氓软件现在我们每天监控上网的数量和木马的数量可以占到90%以上，这两个问题现在基本上成为2007年甚至包括以后相当一段时间内的一个主要的安全任务。现在网页浏览到了一个什么样的严重程度，一个用户正常的打开一个网页都可能会感染病毒，这种感染是非常普遍的，他们这种感染就是装了流氓软件的目的就是为了做广告弹出，或者是装黑客工具，可以盗取用户的银行帐号或者是游戏装备这些东西。

       为什么会出现这种情况呢？我简单的说一点，这里面有三个原因造成的。一种是有的网站主网站是他的，他为了增加收入他自身把网站装了这个插件，用户一访问这个插件自动的下载到他的电脑上。另外一种是网站的安全性不高，就是网站的代码安全性不高，黑客可以直接的把插件装到他的电脑上。还有一些利用一些漏洞或者是比较强的技术，或者是利用网站漏洞把一些插件装到网站上。在这个时候这几种途径造成用户不管访问什么网站都有可能或者是机会感染上这个病毒。

       再就是木马，因为木马是一个偷窃工具，他基本上是以利润为目的，这个是不遗余力的做这个事，有人做木马，有人来装，有人来用，有人来销售这个装备，也有人来买，这样就形成了一个自然分工，而且这个产业链的人群越来越大。现在玩儿游戏的人越来越多了，装备越来越值钱，而且这个东西防不胜防。

       杀毒软件每天升级或者是随时升级，你升级了，他就盯着你，你现在升完级可以杀他了，他自己也升级，就又杀不了了。你针对某几个大的木马和插件可以做到，但是面对着千千万万个插件会显得力不从心。所以说现在传统的杀毒软件已经成了鸡肋，所以必须在技术上进行创新。现在江民做的比较重要的技术就是系统监控，可以有效的遏制病毒，只要你的行为可疑，我就可以给你拦截掉。

       主持人：会不会把好多好的信息过滤掉了？

       常进喜：不会，你有13种行为综合一下才可以确定你是病毒我就直接给你清除，如果有8种的话，我会提示你，危险级别比较小的或者是我们在白名单里面觉得你是合法的，比如是微软的一些东西，MSN的一些东西是正常的，这样就可以不报警，也可以避免不断的干扰用户。所以从这个层面上来讲的话，所谓的功能防御我们叫系统监控，这个是杀毒软件的一个发展方向。因为你已经双拳难抵四手了，千千万万的人为了利益，在想方设法的研究你的策略，所以你已经解决不了这么东西了，你收集不了这么多样本也没有能力和精力把他们杀掉。

       主持人：您在宣传中现在企业给用户普及杀毒知识已经是其中的很大的一个部分了？

       常进喜：其实刚才说的是产品的缺陷，产品你必须能够对所谓的威胁未知病毒做有效的抵制。另外一个就是现在单纯的产品其实已经也不能适应安全的需要了。就是说杀毒软件是一个工具，这个工具你是给用户几个问题的，但是你的工具在某一些时候已经解决不了用户的问题了，就需要靠人的服务来配备。特别是企业的用户，他一旦感染了病毒，这个病毒的查杀需要专业的步骤和技术，有一些企业就显得力不从心了，所以他遇到病人很着急，这个时候要立即的解除病毒。

       第二个是企业里面的网管的水平不一样，对软件厂商来讲这个事情很平常，对企业来讲一天或者是两天企业无法正常工作，这个时候必须靠人来解决问题。所以说软件的本身是一个服务，这个服务现在的需求是越来越高了，包括我们公司这边经常会遇到企业说你来给我培训培训防毒知识，你来看看一些状况，我有一些数据丢失了，你能不能帮我找回来，这种个性化的需求每天接到的电话很多。这个服务是一个必要的匹配的手段，也是未来的一个发展的增值方向。相当于以前是卖药的，现在是医院里也卖药，也有大夫。

       主持人：在谈到你们的普及知识方面，具体的投入量是多少？义诊和服务都是不收费的吗？

       常进喜：我们的义诊现在主要是针对企业用户展开的，这一块我们是通过几级的服务体系来贯彻的，首先我们北京这边是总部，提供三种服务，一种服务是能够给企业用户提供立即显出病毒策略，我们的工程师可以在第一时间拿出解决方案。另外一个是作为一个常规的知识，我们对产品和我们的服务做这个知识的普及。再有一个就是培训我们的服务体系，这也是在北京，中央级的。

       在底下我们通过我们的代理商架设区域化和本地化的服务体系，比如说在山东济南有我们的经销商，这个专门设了电话，有人员来做这个服务。同时他还要再把这个服务器向下渗透，渗透到各地的搞服务外包的，这样的话，就形成了一个在组织结构上和队伍上有一群人在做这个事情。义诊针对企业安全的问题，我可以上门给你查毒，大大提高的企业的安全防范意识。他们有的时候也会购买一些产品，加速了他们对病毒的抵御能力。所以这个活动是非常受欢迎的，我们在写字楼里面，在各地的企业当中，和各个事业单位当中都在逐层的普及这个活动，也受到了各个单位的广泛的和积极的响应。

       主持人：也祝愿江民杀毒医院越办越好。现在熊猫烧香木马真的是让我们深受其害，今天感谢常总做客天极，谢谢。

       常进喜：也谢谢天极给我们这个机会！

来自：艾瑞数据