主持人：2006年是海尔成就电脑的一年，从IT门外汉到进入IT主跑道，从市场跟跑到市场领跑，从市场领跑到技术领跑，海尔电脑成功实现三级跳。今天我们邀请来了，海尔移动计算机事业部总经理方纯松先生，他今天会给我们就海尔电脑透露一些最新的信息，从而对于海尔电脑市场推广、去策略、产业链优势等方面给大家介绍介绍。

       首先从海尔的市场推广上您具体谈一谈。

       方纯松：海尔电脑应该说一直没有退出过IT市场，只不过以不同的时期，根据不同的战略，以不同的形态或者组织结构，出现在IT圈内。应该说曾经海尔电脑也很辉煌，但后来整个集团战略调整，尤其是国际化战略，集团把人力、物力、财力投入市场，我们在美国建立工业园区，包括在海外建立很多工厂制造基地。所以说相对我们来说是IT的冬天，等于让海尔电脑冬眠了一下，冬眠的目的是为了等待更好的时机。

       海尔移动计算机事业部总经理方纯松

       后来海尔和香港宝成集团成立合资公司，当时是由他们的一个主管来监管，所以说2004年海尔集团接任电脑，海尔集团朱英捷先生到海尔主抓电脑品牌发展，应该说海尔电脑并入整个海尔大的渠道中，海尔电脑有了翻天覆地的变化。

       2005年海尔电脑推出海尔笔记本，应该说选择了非常正确的发展方向。当时预测到，在未来整个电脑笔记本将会关系到整个IT业的未来潜力，抓住笔记本，等于抓住了未来。所以在2005年海尔制定了战略，大力发展笔记本市场，应该说到今天，回过头看看，整个中国笔记本市场的市场，每年以40%的速度增长，在未来的两到三年内，笔记本的容量将会超过1000万台。海尔在这个过程中能够占15%-20%的市场，就等于海尔超越了传统的品牌。所以这一点非常重要，我们一定要抓住笔记本的潜在市场。

       抓住笔记本，并不等于放弃海尔PC机，比如说父母给孩子买电脑，尤其是小学和初中、高中的孩子，父母会给孩子买台式机。加上农村电脑的崛起还是以台式机为主，整个行业也是以台式机为主。所以说台式机作为基础，笔记本作为未来得发展潜力。应该说两个产品都抓，最终实现两个产品共同发展的策略。

       到目前为止，海尔台式机基本上确定了产品差异化、渠道差异化，加上四六级市场的铺垫，起了一个非常高速、快速的发展。对于笔记本来说，应该说通过去年一年的发展，在英特尔战略合作伙伴的支持下，海尔笔记本已经实现了国产品牌第二名，应该说所有的成绩都达到了当时我们的发展预期。在未来发展定位中，我们还会以台式机、笔记本两个产品放在同一个地位上。

       在台式机中，海尔非常注重商用电脑，商用电脑占了60%的市场，其他的电脑品牌在商用方面，也是因为商用做的比较稳定，所以说他的整个品牌也比较稳定。海尔这样一个新进入的品牌，很多人关注海尔在商用上能不能做起来，所以去年也定了一个战略目标，在07年要强化商用的建设。包括我们引进职业经理人，包括在渠道建设上，也注重了对商用的发展培养。应该说今年重点会在商用团队的组建渠道发展上做很多基础工作，真正的商用崛起，我想对于2008年海尔会拿出一个满意的市场答卷。

       主持人：您刚才说到自己建设的历史个人团队，一个是团队，一个是渠道，能不能具体谈谈渠道策略？

       方纯松：渠道策略，目前也正在分析整个IT的渠道变化，尤其对海尔来说，我们也正在抓这种渠道机遇。以前大家都关注传统IT电脑城的市场，以及传统的分销渠道。对于海尔来说，除了关注传统渠道之外，我们还要探讨新兴的渠道，新兴的渠道海尔认为有下面几个渠道，是海尔非常关注，而且能否真正制胜的关键点：3C的渠道，苏宁、国美、大中对于电脑品牌非常重视，前天跟国美高层领导会谈过，在到三四年前要把手机品牌控制好，现在急需的是电脑市场。海尔计算机本部的高以纯先生，还有苏宁的董事长张敬初先生，在南京制定一个苏宁渠道做大做强的战略。苏宁的战略是数字苏宁，也就是说苏宁要强烈打造3C的苏宁渠道。海尔和苏宁这样的家电对接优势，在各个门店的基础建设上，海尔具有其他IT渠道无可比拟的优势，所以海尔要在3C的家电卖场中要提出百年3C第一目标。

       经过半年的努力，目前已经初有成效。大家到3C的卖场看，基本上重点的IT品牌就是联想、海尔、惠普等少数品牌。海尔想在3C中建立电脑品牌形象，对于电脑城我们也没有放松，像百脑汇、颐高等等，在北京、上海、广东铺了很多店。总体店面的体验店接近300-400家。应该说这在国内品牌中也是做的非常好的，当然这一点对于企业的资源投入要求比较高，因为整个电脑城的广告、铺位以及资源投入要求比较高一些。

       主持人：投入有多少？

       方纯松：具体来说，不同的地方不一样。北京、上海、广东相当贵，国内品牌越来越少，主要是因为通过价格战，这些品牌已经很难支付这些资源费用。对于海尔来说，要想把电脑做成功，一定不通过价格战，而是通过价值和品牌来获取。

       对于农村市场来说海尔也非常不错，对于农村信息化建设，尤其是农村对消费电脑的需求，比原来的速度提高了很多，越来越多的消费者，希望能够用上性价比比较高的电脑。我们也经过调研，在县级渠道和市级渠道电脑消费高了很多，在没有详细预测到这样一个大的市场中，我们已经进入了，在这样一个起跑线上，可以说我们比别人更领先。

       主持人：农村市场深入到什么程度？

       方纯松：应该具体说，我们正在全力以赴地建县级市场以及经济发达的镇级市场。前期选择了广东、江苏、浙江、河南、河北、湖南、湖北几个市场，这几个市场的选择推进海尔在四六级电脑市场的建设。近期还会加强对西南、东北市场的发展。

       主持人：英特尔对你们的具体支持办法都有哪些？有消息说，你们可以拿到他低于市场20%的价格CPU？

       方纯松：（点头），实际上对于英特尔和海尔的合作关系，相信很多朋友在网上和媒体上能够看到，在一线品牌上海尔跟英特尔走的最进，也就目前海尔 100%使用英特尔PC的品牌。对于英特尔来说，海尔这个品牌他们会强烈支持。海尔做电脑首先是做品牌的，这是符合英特尔选择战略合作伙伴的基础，英特尔卖的产品也是倾向于高端和差异化新品，海尔也是差异化新品和高端。英特尔为什么选择海尔做首发，也是基于这一点。在市场的观点上，海尔跟英特尔也是非常一致的。比如说海尔看中3C家电卖场，英特尔也看中了3C家电卖场。因为他从美国的（英文）和欧洲的渠道市场，可以看出3C卖场的能力很强，他同时也看到了海尔在3C卖场的强势，所以他选择海尔。

       再加上农村市场的建立，他需要的是品牌产商去做辐射。目前能够把品牌跟服务延伸到农村市场的话，中国这样的品牌很少，而海尔具有这样的先天优势，海尔的袭洗衣机、冰箱在农村市场的知名度非常高，所以英特尔也非常看中。

       对于大学生电脑开发、农村电脑开发、UNPC开发、创新品牌的开发，应该说双方战略的需求都是一致的，所以海尔跟英特尔应该是从各个方面都是战略合作伙伴。至于这一次的酷睿普及，应该是打了一个时间差，海尔比其他品牌更领先一段时间，拿到性价比非常高的CPU，我想这个时间差对于海尔来讲非常关键，在对手还没有拿到的时候，海尔的产品已经在市场上大卖。您刚才说的价格，当然海尔的价格也一定会获得非常好的支持。

       当然5000元的酷睿普及来说，是为了让用户能够花最少的钱买到最好的产品，我相信这一点在市场上一看也就能看出来。

       主持人：为什么不选择AMD，现在很多厂商都青睐于他？

       方纯松：这其中完全取决于企业的战略目标，你到底想要什么，现在想要的是海尔高速发展，在高速发展的过程中，谁能给海尔更多的资源，包括能给海尔提供更多的战略方向，我们会选择作为我们的战略合作伙伴。英特尔对于海尔来说，应该说提供了么非常大的帮助。我们跟英特尔的合作可以实现海尔的战略合作伙伴，所以暂时我们还是跟英特尔保持100%的战略合作。对于AMD来说，AMD肯定很希望海尔成为他的目标客户，但是在战略上来讲还没有达到成功和确认。现在来宾看，英特尔愿意全力以赴扶持海尔，对于海尔来说，我当然会跟英特尔保持良好的战略合作关系。

       主持人：刚才您说到海尔电脑的发展，什么都是以发展为最终目的的，不排斥任何可以促进发展的方法，除了去年热点中有可能收购方正的这一选择，还有其他方面的选择吗？

       方纯松：实际上对于海尔跟方正这方面的传言，我想在这方面也不方便探讨这个敏感话题。对于海尔来说，要不要并购、要不要兼并其他的厂家或者说企业，完全取决于自身的战略发展需要，等到海尔发展一定需要兼并或者并购的时候，海尔一定会做，当然从限期来看，我们更多地是发展自身，让自己更强大起来。现在的强大等以后，假如说有机会兼并的时候，我现在机心储备更多的人才能源，对于今后的兼并和并购也会起到很大的支持作用。

       按照海尔的规划，在未来的两到三年内，也不能否认海尔会采用这种兼并和并购的方式。

       主持人：探讨海尔出新品的策略，频率非常高，两个月就出来一个新品，您能具体谈谈海尔的电脑新产品策略吗？

       方纯松：离用户越近就会离对手越远，你是关注用户还是关注竞争对手，这是你的战略方向。因为海尔是经常跟用户保持零距离的企业，包括我们有四个用户免费电话，包括跟海尔E-mail的沟通交流。海尔要想在这么一个竞争激烈的市场上能够做大做强，我一定要开发让用户喜欢的产品，在这个过程中就需要更多的新产品来支持海尔的形象，加上海尔电脑本身高速发展，等于我们现在用一年的时间，要走以前竞争对手两到三年的路，所以我们在开发新产品上会有更迫切的要求。

       加上整个IT产业，本身产品变化比较快。比如说，显示器，从以前的17到19到19宽到20宽到22宽，甚至未来得24、26宽，显示器的功能也在加大，反映速度也在加快，在这一过程中，给用户提供了创新的机会也会越来越多，在整个电脑的发展来说，电脑也不在是原来的传统工具，而是更多地引入了家庭的娱乐，加上与相关的摄像机、数码相机、电视功能的接口越来越多的时候，产品的变化速度比以前也加快了。

       海尔非常注重跟用户之间的体验与交流，了解了用户对新产品的变化需求之后，海尔及时开发新产品，当然开发新产品是需要成本的，比如说模具、研发费用，对于海尔要想致力于品牌建设的企业来说，非常注重新产品的研发，新产品能够代表研发实力同时也能为企业创造利润，如果没有新产品，光靠原来的产品简单改变配置的话，最终打的只是价格战，最终对品牌建设没有帮助的。

       主持人：去年你们推出了一个军用笔记本，GPS的笔记本，还有不同尺寸、小屏幕的笔记本，下一步会有什么样的笔记本？

       方纯松：军用笔记本主要满足军队特殊使用环境的要求，而目前他们采购的主要是从国外品牌采购，实际上这也关系到安全性和国家机密的保护方面。所以说，军队是希望国产品牌能够生产研发军用品质的。所以海尔第一个推出这个产品。GPS笔记本，也是海尔针对自驾游的用户群，实际上是细分了用户群。去年我们跟英特尔产品研发中心推出了我变V60的产品，这个产品具有四种使用模式，正常使用模式跟飞机上使用模式跟会议模式跟语音模式，他会根据不同的环境会调整屏幕的高度和角度，这个产品是海尔和英特尔共同研发的。

       近期我们的台式机也推出了一些新产品，包括比较轻薄、豪华的产品，同时在商用市场上，推出商用产品，针对中小企业，推出中小企业对安全和稳定的要求越来越高。

       笔记本最近也推出了很多新产品，包括未来我们会跟英特尔一起研发UNPC，一个非常小的笔记本，及笔记本3G、通讯、游戏等等。

       主持人：什么时候推出？

       方纯松：这个产品估计在6月份、8月份推出第一款，到08年会推出第二款。价格应该是在万元以内，甚至更大一点做到七八千，能够达到普及。在农村电脑，我们会推出家家乐二代，针对学生对笔记本的需求，我们逐渐会推出大学生喜爱的游戏笔记本，在后期都会推出。

       主持人：所有产品的推出，对于广告上是怎么策划的？

       方纯松：作为海尔是注重品牌和市场建设的，所以在投放广告上会比传统的IT渠道会更多一些。当然这里边也授予海尔集团的平台支持，海尔集团每年在央视会投入非常大的投放量，在这个过程中，海尔也会支持海尔电脑的投放政策，也会给海尔一些倾斜。整个新产品的昭示、宣传上都会有很大的投入，应该说每年随着海尔电脑销量的增加，增个市场的宣传投入也会增加。这其中会源于几方面的资源，除了海尔电脑的宣传费用的支持从海尔集团上给海尔电脑增加了很大的动力。在推广市场上，会注重品牌建设，以新品的昭示，以及陆演以及终端的投放为主。

       主持人：投放会有多大的量？

       方纯松：对海尔电脑来说应该是以亿为单位。

       主持人：您在投放广告的时候，如何看待互联网广告？

       方纯松：应该说互联网发展了十年，从现在来讲，互联网的广告已经越来越成熟、越来越无处不在。现在的网民无论从城市到农村、从学校到企业，互联网应该说是无处不在，既然互联网成为大众生活不可或缺的一部分，应运而生的互联网广告业在飞速发展。在海尔集团内部来说，除了海尔与互联网相关的通讯，以及电脑产品之外，像白电、空调、冰箱、热水器产品也注重海尔产品的宣传。对于海尔电脑在互联网来说消费产品代表着一定的教育水平和经济水平的中坚力量，他们是海尔电脑的主力消费品，所以说海尔对于互联网的宣传方式也是越来越重视。

       主持人：海尔电脑对于互联网宣传的比重会有多少？

       方纯松：根据不同的情况不同的比例，酷睿推出的时候，当时互联网广告占了我们整体广告的50%以上，尤其是门户网站和专业网站为主。从长期来看，我们也会加大互联网广告的投入，我们也看到互联网广告尤其在速度以及针对性上，具有传统的广告渠道所不具备的优势。

       主持人：能具体看到互联网广告的效果吗？效果与你们的预期差距大吗？

       方纯松：应该说刚开始通过酷睿群首发的效果非常明显，当时我们跟网站做了沟通确认，当天用户的点击率做了分析，我们对结果非常满意。记得当时第一天的点击率超过了1亿次，我想这一点只有互联网能够做到，对于其他的广告来说基本上做不了这么快。

       主持人：哪些网站是你们选择的？

       方纯松：很明显的，门户网站：新浪、搜狐、网易。电脑专业网站：天极网、中关村在线、硅谷动力、PCIN等等，在对计算机的使用者和购买者产生大的影响力的专业网站，海尔都会成为战略合作伙伴。

       主持人：您觉得哪种网络媒体效果更好？

       方纯松：分两类，从门户网站来说，应该感觉新浪、搜狐、网易都不错。在电脑城的专业网站来说天极网就非常好。

       主持人：从厂家角度来谈谈您们对互联网广告的认识过程？

       方纯松：我们是一个广告主，同时也是个消费者，我也是中国亿万网民中的一员，以前接触网络，在网络没有普及的时候，可能很少能有机会上网，现在普及了，你的工作生活离不开网络。现在查询任何东西都要上网查询，在工作的时候离不开网络，在接触广告的同时会接触到网络广告。互联网广告与传统广告来说的优势有下面几个：第一，反映非常快，我今天想要什么，明天在网络上就可以看到。第二，针对性强，尤其我在卖电脑的过程中，因为买了电脑，他一定会使用网络，同样，他在买电脑的过程中，他会在网络上查询，所以说一般的上网消费群，都是我们电脑用户群的集中代表，所以说，我在网络媒体上做广告也是我的一个非常针对性的宣传。第三，互动性强，网络设计会有很多创意，如何创出让消费者更接触的广告，让他感觉到这不是一个简单的广告，而是一种艺术的时候，用户自然会选择他、点击他，当然企业就达到自己的目的。也可以把用户的意见及时搜集回来，透过网络可以跟用户之间达到非常好的交流。第四，主动性强，不像传统广告是逼迫式的，打开电视就会有广告，哪怕你不想看广告业没有办法，因为必须要看，因为广告已经占了频道。对于我们来讲是主动式的，用户不想看就不看，感兴趣就点击。第五，网络广告可以非常精准地看到效果，比如说点击率，用户不感兴趣不点击，可以在后台上计算广告达成效果时，不计算在内。而普通广告只是用户感不感兴趣、能不能看到分析不出来，而网络广告可以非常精准地看到用户对广告的效果评价。我想这几点都是其他传统广告媒体所不具备的优势。我想这也是对于各个厂家来说，为什么愿意花更多的精力来做互联网广告。

       主持人：不知道海尔电脑的第一个互联网广告是什么时候投放的？

       方纯松：应该说很早了，在做电脑的过程中，互联网广告有很多，可能是一篇消息，或者说一篇商讯，应该说以前都一直在做，但是在互联网投入最大的一次、密集度最大的一次，是我们去年的酷睿全国首发，在门户网站上发布出来，当时的效果非常好，应该说我们那一次在网络广告中效果非常好的一次。

       主持人：非常感谢方总做客天极网。

       方纯松：感谢天极网、感谢天极网友。

来自：艾瑞数据