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　　第一种：线上太单薄，线下好过活

“线上+线下”即当下流行的O2O模式，这种模式能规避传统电商单一线上运营的缺陷，非常适合垂直领域的小电商。这种模式的关键在于将线上与线下运营整合为一个完整的链条，否则反而会适得其反。

　　1 洪清华：一开始就要稳健地赚钱

现在，电商有两种做法：小而美的电商追求盈利，大而全的电商钟情规模。这些做法没有对错，只有适合与否。我的看法是，从一开始就要稳健地赚钱，通过不断循环发展应该是大多数公司的追求，当然也包括电商。

每一家公司都有自己的基因，我们的基因是从线下开始的。我们最早是做旅游规划咨询，后来扩展到旅游营销、旅游开发、连锁酒店等，都是线下业 务。那个时候，我们已经形成了赚钱的习惯。成立驴妈妈网，一是顺应互联网的发展大势，二是与线下业务达到互补，完善公司的业务链，形成一个闭环。最终目 的，还是为了更好地赚钱。

企业要赚钱，靠的无非就是低成本、好产品、优服务，只是手段不一样。驴妈妈做得比较成功的地方有两个：一是业务模式上采取线上线下融合的方式，二是尽可能地把服务做到极致。

驴妈妈刚开始做的时候，学的是携程和e龙。我有时候觉得单独做线上也很好，但携程毕竟抢了先机，第二名跟它相差太远了。像我们这种垂直类的小电商，就是靠线上线下互动起来的，所以一直发展得很稳健。

线上+线下，就是现在流行的O2O模式。这块工作我始终围绕游客和景区展开。集团六个业务板块中，驴妈妈网给景区导入游客，奇创给景区做规划 设计，除此之外还有景区营销、运营管理，甚至投资。反过来，我在线下和景区形成的良好关系，势必为线上提供更好的资源。我可以以更加低廉的价格拿到更优质 的资源。如此一来，我的产品性价比就提高了，甚至还能为游客提供专项服务。

在我们这个行业，也有快速烧钱做市场规模的，但是我们增长也很快，每年也有百分之几百的增长，这就够了。只要自己能活得很好，就不怕压力，为 什么？因为这个市场一定是大浪淘沙。我相信，靠快速砸钱也有成功的，但几率会很小。你烧完了钱还没做起来，那该怎么办？我觉得具有自我盈利能力是最稳健的 模式，不管外面怎么变化，都会赚钱。

口述/驴妈妈创始人 洪清华

整理/本刊记者 徐利君

　　2 徐潇：走自我造血这条路

说到赚钱，我们其实没有外界说的那般暴利，只是盈亏平衡而已。不过，作为一家钻石电商，我们的确有一套自己的赚钱方法。

模式上，2005年我们最先提出“鼠标+水泥”的做法，即网站和线下体验店相结合的方式。我一直认为，体验店是品牌的终端。对于钻石这个品类，体验店大大提高了品牌价值，增强了客户信心，同时减少了交易纠纷和售后服务成本。

但是，这个模式早期很单薄，线上与线下几乎割裂，经过几年优化才逐渐成熟。现在，我们线上可以给体验店带来50%的客流量，而体验店是营收的主要贡献者。

在2007年和2008年，我们先后拿到今日资本和策源资本的两笔投资，砸了不少钱做推广，却让我们走了弯路。从2009年开始，我们有意识地缩减成本，改变营销策略。我们减少了电视和线下渠道的投放，在营销方式上采用创新玩法，在营销内容上做创新。

所谓缩减成本，不是一味地省钱，相反，保持必要的曝光率是我们这种做品牌的公司所必需。因此，我们现在依然不定期在楼宇、电视投放广告，而省下来的钱投放到更具价值的渠道上，比如做口碑营销。

我们认为，社交媒体是深层次地和用户互动，因此在微博、微信还没有大行其道之时，我们就在论坛上与用户保持交流与互动。今天，用户通过社交媒 体更容易发出自己的声音，对于我们来说，机会就在于此。但是，我们并不引导口碑，而是基于客情系统得知用户的反馈，然后再调整自己的产品和服务。

合作营销是我们的另外一种方式。在预算有限的情况下，要做到最有效的传播，就要不断去寻找合作机会，借势营销。譬如在刚刚结束的Chingjoy上，我们和盛大合作，游戏里的饰品通过再设计做成周边产品，使其更具赠送或购买价值。

关于电商该怎么赚钱，我更倾向于自我造血的循环式发展。我们作为一家重线下的品牌商，服务是核心。在把团队控制在500人之后，我们就已经坚定了要走自我造血这条路了。

口述/钻石小鸟联席董事长兼CEO 徐潇

整理/本刊记者 徐利君

　　第二种：赚钱不容易，省钱是王道

当烧钱成为过去，大笔投资成为过眼云烟，电商该怎样活下去？省钱就意味着利润。即将冲刺上市的同程网将精打细算做到了极致，其财务报表甚至精确到每一天，开会都要把成本摊到每个人头上。

　　3 吴志祥：烧钱这条路不现实

同程网要赚钱，而且能赚钱。2004年，我从阿里巴巴出来创立同程网，多少受老东家影响，觉得阿里做全行业的B2B可以活下来，我做个细分领域的B2B应该没问题。我当时也没考虑过拿风投，就想着靠自己赚钱养活自己。

基于这样的理念，第一年我们实现营收平衡，第二年开始盈利。我们当时的做法很简单，建立一个针对旅行社老总的B2B社区，发展会员，给他们做 电子名片挂在网站上，然后从中收费，最初是100块钱一张。到2008年，我们有接近1万名付费会员，单人最高收费也曾达到1万元。

2008年，我们吸引了VC的目光，但VC告诉我，如果想做大，需要转型做B2C。因此，我们需要一笔钱，于是就引入了苏州创投集团的1500万元投资。

当时，投资方希望我们能找到一条既能快速扩大规模，又能较快提升利润的路子。无疑，这很困难。我们只有1500万元、200多号人，竞争对手 是携程、艺龙这样的超级大鳄，我们都不好意思去说跟它们是竞争关系。但也正是从那时候开始，同程网摸索出来一条自己的路，采取一种很草根的做法——SEM 和SEO。