Gilt网站首页截图（腾讯科技配图）

腾讯科技讯（小贝）北京时间12月11日消息，据国外媒体报道，美国奢侈品电子商务及闪购网站Gilt自2007年11月推出以来，吸引了多家奢侈品公司的加盟，而且不断进行垂直拓展，进入了男性服饰、儿童用品、家庭用品和旅游等领域。Techcrunch网站报道称，今年10月份Gilt已经实现盈利，最近又进行了管理层更迭，聘请了经验丰富的CEO，为2013年IPO（首次公开募股）做准备。

以下为Techcrunch文章主要内容：

2007年11月的一天，Gilt联合创始人亚历桑德拉·维尔基斯·威尔逊（Alexandra Wilkis Wilson）走进了著名时尚设计师扎克·珀森（Zac Posen）的展厅，准备向他展示一些东西。威尔逊希望珀森和他的团队能够将一些设计作品通过当时尚未发布的Gilt闪购电子商务平台来销售。当时候，闪购行业仍处于萌芽阶段，包括时尚界在内的很多人都都对它一无所知。

威尔逊和她当时的CTO迈克·布里泽克（Mike Bryzek）走进会议室，他们准备展示的内容包括很多模仿品和信息，所有都在互联网上。然而，他们发现珀森的办公室并没有Wi-Fi连接，不得已，威尔逊拿着纸和笔开始描绘自己的想法。珀森团队喜欢他们看到的一切，并在2007年底成为第一个在Gilt网站上销售自己设计作品的团队。

Gilt已经从一个尝试全新商业模式的初出茅庐的电子商务创业公司，发展成为一家拥有多个垂直网站、获得2.4亿美元投资、每年净营收超过6亿美元的规模较大的公司。目前Gilt估值已经超过10亿美元，刚刚庆祝了自己的5岁生日，并为开启一个重要的年度做准备。今年10月份，按照EBITDA标准，Gilt首次实现盈利，上周该公司宣布前Travelocity CEO、花旗集团高管米歇尔·佩卢索（Michelle Peluso）将于明年初接任公司CEO，目前担任CEO的联合创始人凯文·瑞恩（Kevin Ryan）将会担任公司董事会主席。Gilt很有可能会在2013年年底之前成为一家上市公司。

从理念到实施

早在2007年，闪购模式并不是完全的新生事物。欧洲网站Vente-Privee以折扣价格向消费者出售设计师们的旧款作品，并且取得了成功。曾担任DoubleClick（最后被谷歌(微博)以30亿美元的价格收购）首席执行官的系列创业家瑞恩从自己的妻子那里听说了这个欧洲电子商务网站的故事，因为妻子正疯狂着迷于该网站的折扣销售。他的第一想法是，为何不能把这个模式搬到美国？

他解释说：“这种模式制造了一种紧张感和稀缺感，这似乎是一个不错的商业理念。电子商务是一个充满困难的行业，挑战来自于营销成本、吸引人们登录网站和储备货源等方面。这种模式消除了这些问题。”因此，2007年4月，已经拥有一个名为AlleyCorp的母公司的瑞恩决定创建自己的第六家公司，一个闪购网站，并聘请自己的技术团队，包括迈克·布里泽克和庞·恩古扬（Phong Nguyen）。在时尚方面，瑞恩在几个月之后聘请了阿丽克西斯·梅班克（Alexis Maybank），后来梅班克担任了CEO。瑞恩还从哈佛大学商学院聘请了商界专家、梅班克的好友亚历桑德拉·维尔基斯·威尔逊。这就像一个梦想团队，既有工程师和产品营销专家（曾在eBay工作的梅班克拥有丰富的经验），又有深谙时尚界的的商人（威尔逊曾在LVMH等多个知名设计工作室任职）。

梅班克回忆说，听到这个理念之后，她完全为之着迷，因为它把自己和威尔逊的最大业余爱好－－设计师样品销售－－带到了网上。传统而言，设计师会通过位于纽约曼哈顿的仓库大量销售过季的库存产品，有时候销售会非常隐蔽。对于一些非常知名的品牌，例如Gucci和普拉达，库品产品同样令人垂涎。

当时，Vente-Privee的估值已达10亿美元，当时把这个模式引入美国的时间非常紧迫。梅班克说：“从我们的角度看，错过假期购物季将是一个巨大的错误。”

瑞恩深知，他必须加快行动，他从4月份就开始设计网站，通过威尔逊建立与时尚界的关系，并努力奠定初期的用户基础。他表示，到2007年11月Gilt推出之时，Ideeli已经推出，HauteLook已然面世，RueLaLa也制定了时间表。

不过瑞恩从一开始就知道，要想与众多竞争对手实现差异化，他必须创造一个独一无二的品牌。对于Gilt来说，那就是以折扣价格销售奢侈品。瑞恩说：“在时尚界，向下发展总比向上发展要容易，这是一个不错的领域，因为我们会有更高的价格空间，但我们必须对进入网站销售的品牌精挑细选，图片和设计必须匹配我们的品牌。”

因此，当威尔逊向时尚界的宠儿扎克·珀森提出建议时，珀森团队认为成为Gilt网站的第一位设计师相当不错。事实上，威尔逊过去曾在一个项目上与珀森团队合作共事，因此已经建立了关系。正如上面提到，威尔逊和她的团队最先与珀森团队见面，并成功争取到了这位设计师，但让设计师们看到电子商务的重要性总是一个挑战，因为很多高端设计师并没有在线零售网站渠道。

她解释说：“我吃了很多闭门羹，总是遇到否定的回答，但有时也会碰到‘或许’或者‘6个月后再来’的回答。但我热爱挑战，我知道我们想要做的对于时尚界来说相当于一场革命。最终高端时尚品牌能够理解这一点。”

说服他们以折扣价销售奢侈品也不容易。然而，正如梅班克解释的，当时候很多设计师想要争取20多岁的年轻消费群体，但他们从来不去商场。

就在威尔逊为产品销售而游说设计师的时候，梅班克在为网站的推出而做准备，并在11月初专注于吸引用户在Gilt推出之前提前注册。梅班克回忆说，2007年10月31日，Gilt团队（现在已经增加到8名员工）发出了第一封会员邀请函。当时Gilt在位于切尔西的AlleyCorp写字楼办公，梅班克表示，当时团队成中直到早上5点还在吸纳用户注册，而办公室外面的万圣节大游行正如火如荼。

值得注意的是，这开创了基于电子邮件的电子商务举措，当时Groupon、Fab和很多通过电子邮件推广交易和销售的网站还没有面世。Gilt正在涉足一个没有人进入过的领域：通过电子邮件进行推广，吸引注册用户数量增长，并提供优惠券刺激消费。

通过梅班克、威尔逊和其他创始团队成员及其家人的共同努力，Gilt在11月初推出之前，就已经成功获得了1.5万名初期用户。几周之后，经过瑞恩、梅班克、威尔逊和团队其他成员夜以继日的努力，Gilt面向公众推出，开始销售扎克·珀森服饰。这批商品完全售罄。威尔逊表示，公司通过这笔销售获得了大约1.3万美元，虽然数额不大，但当时来看，这已经相当不错。

在Gilt发展早期，该网站一周只有一批商品销售，后来迅速扩大到一周三批，随后一周四批等。现在，Gilt通过旗下的垂直销售网站，同一天都有数批商品销售。

梅班克表示，Gilt销售高端设计师的商品带来了积极的光圈效应。虽然Gilt并不是知名品牌，但有了珀森这样的设计师助阵，其他设计师也慕名而来。口口相传的影响之下，一位知名的钻石和珠宝设计师，以及华伦天奴都与威尔逊联系，一个月之内，她还接到了高端鞋类品牌Stuart Weitzman的电话，希望通过Gilt销售商品。这是这家创业公司的风光时期，设计和时尚界的很多知名人士很快从逃避这个理念，到主动接受Gilt。

另外一个有利于Gilt的因素是经济开始衰退。梅班克解释说，很多品牌的剩余库存量超出了预期，因此开始寻找其他销售渠道。虽然最初持怀疑态度，但一些设计师发现了Gilt的吸引力，因此决定冒险。

Judith Ripka是最早通过Gilt销售商品的珠宝公司之一，该公司CEO罗恩·伯克（Ron Berk）回忆了威尔逊游说他接受这个观点的情形。伯克说，威尔逊非常具有说服力，这使得伯克认识到，自己需要领先于潮流，不能落后。他补充说，当时Gilt面临的时机也非常好，因为每个时尚和珠宝设计公司都面临着库存过量的问题，并希望以有效的方式销售库存产品。Gilt不仅是一个销售商品的载体，而且它本身拥有奢侈品牌，并且面向年轻用户群体。

威尔逊在时尚界最主要的成就之一，就是吸引了知名鞋履设计师克里斯提·鲁布托（Christian Louboutin）在Gilt销售自己设计的产品。为了让这位设计师接受Gilt，威尔逊努力了将近一年时间，直到2008年秋季的一天，这位设计师终于同意。威尔逊表示，他们带走了鲁布托同意销售的每一双鞋，几分钟之内就销售一空，不幸的是巨大的流量还导致Gilt网站宕机。威尔逊说：“这是时尚界的重大事件，但我们也没有预计到会引起如此热情的反响。”

垂直，垂直，垂直

到2007年12月，瑞恩认识到，这个创业理念应当坚持下去。Gilt网站持续发展，大多数商品都销售一空。直到此时，他还在用自己的资金支撑着Gilt的发展，每周要花出大约2.5万美元。是时候接受机构投资了，因此，12月Gilt通过Matrix Partners融资500万美元。

当时Matrix Partners的合伙人尼克·贝姆（Nick Beim）表示，自己的长期好友瑞恩找到他，希望能够投资这家前景广阔的创业公司。贝姆提出希望与他的团队见面，随后立即被梅班克、威尔逊和团队其他核心成员打动。

贝姆说：“投资是一项信任运动，这次会见令我非常信任。阿丽克西斯·梅班克对电子商务的知识，亚历桑德拉·维尔基斯·威尔逊对时尚行业的敏锐观察力都令我印象深刻，他们还有两位技术出身的创始人。能有这样一支涉猎广泛的团队真不容易。”

他补充说，从技术角度看，Gilt是一个极具生命力的商业模式，它具有风投界在电子商务领域投资很少能见到的两个特点：快速的发展，和很强的用户盈利能力。

贝姆回忆说，A轮融资的竞争非常激烈，他感到能够被Gilt选作投资者很幸运。他还坚信Gilt将成为电子商务领域的巨头，因此在接下来两年时间里，他把40%的时间投入到帮助这家公司招募人才和扩大规模。

拥有这些现金，瑞恩、梅班克、威尔逊和整个团队都开始物色人才，并拓展垂直市场。梅班克解释说：“我们一直知道，我们会拓展到其他垂直领域，设计网站之初就考虑到了男性用户的需求，并认为到某个时候一定可以吸引到这些用户。”但这一切的发生比预计要早得多，到2008年3月，也就是Gilt面世4个多月后，Gilt邮件注册用户当中男性已经占到25%的比例。

几个月之内，Gilt网站开始拓展到儿童服饰和产品，以及家庭用品。梅班克和威尔逊表示，在全面推出垂直网站之前，他们会进行新品测试，而且在男性服饰、儿童用品和家庭用品的测试过程中，反响一直非常热烈，这令他们感到惊喜。

受益于网站的快速扩张，在开始运营后的第一个整年，Gilt预计营收为550万美元，但最终营收达到3800万美元。

这种扩张意味着公司需要全新的、经验丰富的电子商务和品牌领导团队。2008年秋季，苏姗·莱恩（Susan Lyne），这位过去的《玛萨斯图尔特生活》（Martha Stewart Living Omnimedia）生活类杂志CEO和美国广播公司（ABC）高管，加盟Gilt并担任CEO，取代了梅班克。莱恩和瑞恩的交流始于2008年夏季，当时莱恩已经从媒体公司ABC离职，但并不急于寻找新的工作。

她首先尝试着使用Gilt，并立即开始在该网站上购物，而且为此着迷。在瑞恩和莱恩多次共进的午餐当中，有一次谈话是以莱恩加盟Gilt并担任CEO而开始的。瑞恩说：“一年之后，我们就会知道它会不会成为游戏改写者。你是否愿意把你生命中的一年时间投入到这项工作当中？”莱恩说到，自己作为一名用户加入Gilt网站仅几个星期，但是已经多次购物，并认识到Gilt拥有巨大的潜力。

莱恩表示，自己看到是Gilt事业的价值，并称之为“第二轮电子商务”。她解释说：“这是线下购物的一种实验，但是在Gilt面世之前从来没有被在线复制。”

开始自己在Gilt的工作之后，莱恩表示，她自己从来没有对这个模式产生过怀疑，非常认同瑞恩的垂直模式，而且认为公司在垂直网站进行投资的时刻，正是Gilt作为一家企业的转折点。

来自：腾讯科技